——专访58到家速运事业部总经理李瑞凌
一切还得从今年10月那条震惊业界的消息开始说起。10月12日，58同城宣布旗下58到家公司完成A轮融资，融资金额为3亿美元，投资方包括阿里巴巴集团，全球投资巨头KKR和平安创投。消息一出，舆论哗然。
在O2O行业普遇资本寒冬之时，58到家不仅能拿到3亿美元巨款，而且投资方还是阿里巴巴等大神。刚成立一年多的58到家在三项自营业务上已在领跑，作为58到家自营业务之一的速运也拓展到全国25个一、二线城市……以白天鹅为标志的58到家速运，悄然崛起，俨然是同城货运市场的大黑马！“员工几乎快挤不下了，办公地还要换！”看着近乎拥挤的办公室，58到家速运事业部总经理李瑞凌对《现代物流报》记者坦诚笑言。就是这么一家凶猛而来的企业，总部却是一座毫不起眼的小楼，里面挤满了年轻的工作人员，蓬勃之气令记者印象深刻。
作为一家O2O企业，物流能力无疑是58到家发展的重头戏，能突出体现其物流能力的应该就是58到家速运品牌了。58到家速运事业部的物流管控究竟有何过人之处？面对同城货运这个巨大的市场，58到家速运未来又该怎么走？
定位
专注货运的士重心C端客户
“我理解的同城货运有很多细分的方向，我们现在做的是货的这种模式，就是货运的的士，随叫随到，到了以后立马就走。基本上就是从A点到B点，最多也就A到B到C，是并不复杂的一个流程。所以它做标准化更容易，可复制性也更强。”李瑞凌在谈到58到家速运的定位时这样说。
但这样定位下的目标也不是一蹴而就的，甚至他们一开始的定位还不是同城货运。李瑞凌告诉记者，最开始是因为注意到搬家行业是58同城上除了招聘、房产、二手车这几大品牌以外，最赚钱的行业。于是58到家开始只想做深度垂直的搬家服务平台。
“我们2014年初就开始做搬家服务，但做到五六月份的时候，发现如果只做搬家的话，就构建不起庞大的同城货运网络，你永远都只是一个不大不小的体量。但实际上同城货运是一个非常大的市场，可能是万亿级别的。于是我们就决定从货运这方面开始做了。”李瑞凌说。
于是，58到家速运事业部就选择了货运的士这个方向。但是接下来，58到家速运是做B端客户还是做C端客户，又是这家创业公司面临的下一个难题。
对于同城货运是与大企业合作，还是小的街边商铺。58到家的负责人们曾进行过反复且激烈的讨论。最后还是决定做长尾客户。“58到家自营的家政、丽人做的是纯C端客户。速运相比于它们看似做的是B端客户，其实都是小B类客户，即货运领域的C端客户。因为我们的客户全部是街边门店，这些门店客户，最初也是我们地推人员挨家挨户、一个个谈，一个个找出来的。”李瑞凌说。
为什么会坚定地做小B类客户？58到家自有他们的考量。李瑞凌告诉记者，如果平台接入的都是大的B端客户，一家客户可能就占到58到家速运销售额的百分之几，平台的命运很可能就掌握在这些大型客户手中了。但小B类客户的需求相对统一和标准化，平台在其中将发挥更大的作用。“这样做的好处，不仅有利于于我们推行自己的模式和管理办法，而且它的可复制性强，一个城市试点成功了，我们就能在其他城市迅速铺开。”李瑞凌告诉记者。
但李瑞凌也说，对于大一点B端客户的物流配送，58到家速运也很快会全面介入。
管控
追求标准化和质优价廉服务
俗话说细节决定成败，而决定58到家速运的成败可以说也是细节。消费者能否真正地认可这个企业，绝大多数还是取决于这个公司能否在运送货物的各个细小环节给用户满意的体验。58到家速运在这方面下了很大的工夫。
◆招聘与培训
58到家目前有三大自营品牌，分别是家政、丽人和速运。我们之所以称这三个项目为自营，是因为这三个项目的招聘、培训等管理都是58到家自己来做。
58到家对招聘的司机师傅们有什么样的要求呢，李瑞凌告诉记者，平台先吸收进来的肯定是那部分比较认可互联网的司机，而且58到家司机的平均年龄也比市面上司机的平均年龄要年轻。
此外，58到家是第一个敢对平台上的司机收取保证金的同城货运O2O平台。每个司机交的保证金是几百块钱，出了问题后就全部扣掉。“同城货运一趟也不会有多少钱，我们定的押金价格基本就是司机师傅几趟货物运输成本钱。”李瑞凌介绍道。
对于司机师傅们的培训问题，李瑞凌说，新加入平台的司机58到家都会进行专门培训，培训不仅是对司机业务上的规范，着装也有统一要求。但同时李瑞凌也坦言：“由于平台上司机太多，所以不可能每月都对每个司机进行定期培训。我们采取的方式就是对那些违反平台规定的司机立刻下线，然后要求他们在每月固定时间接受培训，培训好了才能重新上线。”
◆低于市场水平的定价
除了在培训和招聘环节的严格管控以外，李瑞凌认为58到家速运标准化服务的另外一个引以为傲的措施就是低于市场平均水平的价格。
李瑞凌认为传统货运市场的一个主要问题就是乱要价，而58到家速运要想在这方面赢得用户的满意，一个重要任务就是要合理定价、明码标价。
在之前做市场调研时，李瑞凌说随便去问个趴活的司机，要价都在150~200元。“通过不断地摸索和大量的市场调研，我们发现这个价格存在一定程度的虚高。但司机为什么要这么贵呢？就是因为很多司机一天接不了几个活，干一单就必须多赚些，这样才能支撑司机一天的费用。”
“其实大多数司机都是好人。”李瑞凌笑着说，“他们也没办法，是这个行业现状导致他必须要高价。而现在我们平台就可以解决货运价格虚高这个问题。因为我们能让平台上的司机一天接四到六单。虽然我们一单的价格没有他们之前的高，但司机师傅们的收入对比以前只高不低。”
对此，李瑞凌还给我们算了一笔账，“我们降的是起步价，而北京的运输距离一般都在十五六公里，平均价格也有八九十块钱，司机接四单活就有三四百块钱了。”
虽然58到家速运竭力在各个服务环节明码标价，但还是有些环节超出既定规则的控制范围。例如有些用户在线上报的是1个柜子，系统便按一个柜子定价，但司机师傅去了以后可能就成了三个柜子，这种情况下，58到家速运客服就会介入了。
“我们在天津有客服中心，每个团队都有自己独立的客服，我们速运也有专门的速运客服。整个客服中心有几百人。”李瑞凌说。
◆严格的惩处制度
对于不服从58到家管理制度的司机，58到家开出了严格的惩罚措施。
如果司机犯错，一般的惩罚措施就是停单，李瑞凌告诉《现代物流报》记者“这种措施可以直接影响司机的赚钱机会。停一天单，就意味着这个司机这一天都没法赚钱了。”
如果司机屡禁不改，面临的惩罚措施就是下线，只有在回炉培训合格后，才能办理上线。
李瑞凌说现在58到家速运又制订了一个新举措。因为司机服务完之后，用户是可以在线评论的。“我们现在规定，中评、差评出现后，这个司机接下来几天的补贴和订单量就会大幅减少。”
此外，58到家的服务都是有保险的，据李瑞凌介绍，58到家速运的每个订单都缴纳了货运险。出现物品损坏后，中国平安也会介入为物品进行赔付，因为58到家和中国平安签订了整体的保险合同。
优势
同行艳羡的资源、资金和策略
58到家速运在2014年三四月份只做搬家业务的时候，每个城市只有几十辆车，但发展到现在，已经在全国开拓了25个一、二线城市。并且李瑞凌还透露，接下来这几个月又是速运业务扩展城市的高峰期，这次的重点就放在了地市级城市。如果一个地级市试点成功，可能全国的地级市就能迅速铺开。对于如此惊人的发展速度，我们不禁要问，58到家速运的优势到底是什么呢？
李瑞凌将58到家速运的优势总结为三点，分别是资源、策略和资金。他告诉记者，在58到家速运启
动之初，主要借助的是58同城的资源。“58同城在蓝领群体，品牌影响力是很大的。那些司机甚至他们的家人，估计都知道找工作要上58同城，所以这个生态圈已经建立起来。我们就借助了这个生态圈，这对我们项目前期启动阶段起了很大的帮助作用。”
其次就是公司的策略了。58到家速运对自己精准的定位让其走上了快速发展的道路。“领导层做的这些策略不管是融资前还是融资后，始终都没有变过。我们坚定地践行自己的模式。”李瑞凌说。
最后就是58到家众所周知的资金优势。李瑞凌认为，58到家A轮融资的投资方有阿里巴巴。阿里对于物流的重视是BAT中最为显著的，并且也在这方面投入了很多资金，比如菜鸟网络的建立，就是阿里巴巴希望构建一个城际网络来服务淘宝、天猫的配送。未来58到家速运也很可能与阿里有业务层面的更深入合作。
未来
拉大领先地位或尝试新领域
目前58到家处于快速发展期，未来势必还会在看好的领域涉足。那么，对于58到家速运方面，未来会做什么，不会做什么，李瑞凌也向记者介绍了58到家速运未来发展的方向。
李瑞凌告诉记者，针对货运市场，58到家速运目前是主打货的这一个方向，其他的可能都是在探索中，对于一些领域可能很快也会启动，但是具体的先做谁再做谁目前还不好说。
“现在我们不拥有任何一辆车，不拥有任何一个司机，所有的司机和车辆只是加入到我们的平台里面，接受我们的管控。但也不排除未来我们拥有自己的车，再租赁给司机等情况出现。”
而对于创业者一直比较青睐的生鲜O2O，58到家未来会介入这一市场吗？
“冷链的车我们目前没有，也许是这个车源确实不多。我们现在不做生鲜配送，是因为我们还在创业期，就像选赛道一样，对每个要做的方向都会考虑它实际能对我们业务增长带来多少比重。如果做冷链，目前来看，可能一年下来也做不出多少规模，所以我们暂时不做。但生鲜蔬菜确实又是大众都需要的。所以未来我们对生鲜冷链肯定是比较关注的。”李瑞凌说。
还有一些货运公司做贵重物品的运输，对于这个业务，李瑞凌则明确表示：“这个方面跟我们的切入点不一样。”
李瑞凌认为之所以一些传统的物流公司重视这个问题，是因为贵重物品的运输赚钱，毛利高，一单生意就是几万块钱甚至更多。“但这个市场规模不大。而我们是从低端开始做，在搬家领域主要针对工薪租房群体、学生群体的搬家。”
在李瑞凌眼中，同城货运O2O现在有很多模式，也不能说谁的模式好，谁的模式不好。“有可能走到最后大家都是一种模式，也有可能这条路有很多种走法。”李瑞凌说，“因此未来会发展成什么样现在还不好说。”
但有一点是可以肯定的，58到家速运将在领先同业竞争者的情况下，继续拉大领先地位。“我们也要进入到其他市场里面去，这也是为了能在同城货运蓝海里扎根得更深。”
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