分析人士曾说，制造商转型跨境电商，并没有想的那么美。的确如此，制造企业的核心竞争在于研发设计制造，这与跨境电商本质作为零售业所需要的能力是不太相关的。因此，要在跨境电商里分得一杯羹，向跨境电商卖家供货是一条更加理性的选择。但即便选定这条路，要真正走通，也不是件容易的事，还要迈过好多坎。我们来细数一下：

    1.产品

    跨境电商是直面消费者的，因此必须是消费类产品。如果你的是中间产品，to-Business的产品，那还是老老实实通过B2B来卖产品吧。当然，发挥创造力，把中间产品加以改良，做成成品，也是可以的。就像我们和旺在五金产品线，就开发了多款成功的五金类消费产品。这种产品虽然比较冷门，但竞争也小，销量其实不会低。

    另外消费类产品必须是“retailready-package”，也就是“零售就绪”，需要你在包装、说明书、配件等各方面都把产品准备好，跨境电商卖家上手就能卖，消费者上手就能用。

    2.市场调研

    工厂“有产品”还不够，还需要有“适销对路”的产品。过去B2B订单是OEM、ODM，产品适不适合当地市场，是采购商的事。现在你要瞄准跨境电商供货，开发什么产品的决定权就在你自己了，风险也在你身上了。当然这方面可以通过B2B客户学到很多经验，但仍然不可掉以轻心，否则搞了一大堆卖不出去的库存，可就不那么好了。

    3.售后

    除了开发适销对路的产品，产品的售后同样是需克服的关键痛点之一。如果你的产品是个傻瓜都能用的、基本不会坏的、价值低到坏了可以直接扔掉的种类，那么跨境电商是比较喜欢卖的。而那些说明书一大堆，安装调试复杂，容易出故障，而且价值还不低的产品，很多卖家往往敬而远之。因为跨境电商隔着两条国境线，快递物流占总费用的比例是惊人的，很难承担跨境退换货的成本。当然现在有海外仓，但退到仓库后怎么处理，还是难解的问题。

    4.找分销商

    产品有了，找分销商也是麻烦事。虽然说现在分销商和卖家都对货源非常饥渴，但真正两方能联姻的还是很少。原因很多，比如要的量太小，达不到工厂的MOQ要求；工厂没有合适的图片、包装、描述等，分销商没法卖（当然有些分销商自己搞这些东西，但就涉及到利益分配了）；工厂经常断货，搞得卖家无所适从，不敢主打这些产品。等等。

    另外工厂要找到这些分销商也要费点功夫，而且比找B2B客户要费力更多，因为跨境电商分销商往往比较小，几十个的量还不够一个B2B客户的量，因此你的客户开发维护成本当然更高。现在逐渐涌现了一些较大规模的分销商，如赛兔云仓、和旺电器的分销商计划等，但毕竟还是少数。

    5.备货

    B2B大多是接单生产，没有库存或者库存很少。现在给分销商供货，就必然要做库存了。库存做多少，怎么样不断货又不压货，是个学问。

    6.品牌

    很多人都有一个梦，通过跨境电商做品牌的梦。工厂是还是给分销商做白牌、贴牌的产品，还是推自己的品牌？如果推自己的品牌，人家愿意给你做嫁衣吗？你品牌要打响名气，是不是自己要去做一些推广和宣传？这些又脱离了你的制造优势，怎么办？这些问题同样需要权衡。

    制造企业转型跨境电商的问题还有很多，以上几点只为抛砖引玉，相关话题，可和我们继续探讨。