近日，沃尔玛在中国的第10家山姆会员店在苏州工业园区开门迎客。沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员店首席运营官文安德向记者表示，山姆会员商店不仅是沃尔玛全球非常成功的业态之一，也是除沃尔玛购物广场外，沃尔玛在中国的另一个重要发展引擎。“沃尔玛对山姆在中国的发展充满信心，未来2~3年，我们将在中国连续开出7家山姆会员店。该品牌也将成为沃尔玛在中国未来发展的主力业态。”

　　山姆会员商店采取会员制模式，顾客必须支付每年150元的会费成为山姆会员才能在店内购物。面积一般为两万平米的山姆卖场布置简洁，商品均以大包装仓储式陈列。那么，具有高门槛陈设也太不亮眼的山姆如何吸引消费者并创造销售额？

　　对此，文安德表示，山姆依靠精准采购，选出性价比最高的商品提供给会员。通过采购团队的精挑细选，不仅能对商品品质进行严格的控制，同时可以有效控制成本，保证价格的优势。“要知道山姆在深圳福田的会员店已连续多年蝉联沃尔玛全球销售冠军。因此，一旦选对商品，一个单品每天卖出一卡板不是问题。”

　　强调品质

　　“可以说商品的品质和质量安全是山姆会员店的价值所在。到现在为止我们已经拥有超过110万名会员，会员的忠诚度很高，续卡率始终保持在70%以上。也正是因为山姆严格的商品质量管理、良好的购物体验，为会员带来了独享的品质商品和卓越服务赢得了他们的信赖。”沃尔玛山姆市场部及电子商务副总裁严海芸说。

　　为保证每一件进入山姆会员店的商品的品质，山姆的采购团队实行了其特有的标准化方案。例如对于食品百货，以“名产地、高等级”为原则，只精选同类商品中最佳品质或者最畅销的品牌。

　　对于生鲜产品，山姆生鲜部果蔬采购经理陈喜德告诉记者，山姆要求叶菜供应商必须拥有自营农场，首先要考察供应商资质，保证监控种植流程和后期检测。其次，山姆采购人员必须亲赴农场进行检验，通过种种审核才能成为山姆的供应商。第三，进入山姆采购体系的供应商仍然要每年接受复审，以及第三方的审核。“我们还有各种标准化的手段确保商品的品质。比如香蕉色卡，按照香蕉表皮呈现出的不同颜色，将香蕉从青涩到完全成熟分为7个阶段。山姆只接收4段"大部分已变成黄色"和5段"整体变为黄色，两端仍为绿色"的香蕉进店，并尽可能保证5段香蕉占总量的30%，用于上午上货；4段香蕉占70%，用于下午补货。这样的比例基本保证了不论顾客何时购买，食用时都刚好可以达到口感最好的6~7段。”陈喜德说。

　　此外，拥有遍布全球的采购资源，也是沃尔玛中国山姆店采购团队选到高性价比商品的一大优势。据了解，山姆深圳总部90多人的采购团队以及4个区域采购办公室的工作人员，除了经常需要走遍全国为会员挑选品质优良、性价比高商品，还会利用海外供应商、沃尔玛旗下的兄弟公司、国际代理商等资源选择更好的进口商品和进行比价。这也使山姆会员商店进口商品比例约20%左右，囊括品种多样的商品，如新西兰的奇异果、智利的车厘子，比利时的松露，美国蔓越梅干等；家居厨房用品有美国康宁刀具锅具、德龙高级咖啡机等。

　　降低成本

　　据了解，不同于大卖场一般会有2~3万种商品满足消费者的需求，山姆会员商店仅为会员提供有限的单品选择，如山姆会员店已将在中国的单品数量从几年前的1万种削减到目前杭州、苏州店的约4400种。

　　文安德认为，由于商场每增加一个单品，都需要经过“采购、配送、收货、上架”等流程，必然产生一定的物流、人工和运营成本，因此如果将单品总数控制在一定范围，就能控制成本，从而降低销售价格。

　　记者走访山姆苏州店时发现，山姆销售的产品大多为大而简单的复合包装，采用卡板式陈列。装着商品的纸箱整齐地码放在1m×1.2m的木制卡板上，高度1.4m左右。这种方式目前已应用于许多商品品类，也是山姆降低运营成本的方式之一。“通过大批量进货降低成本，商品从配送中心送到商场后，打开外包装直接用叉车摆放到地面即可销售，省却了员工拆装、上货、补货的繁琐流程，极大地节省了运营成本。”严海芸向国际商报记者介绍说。

　　据了解，由于单品数比一般大卖场少得多，山姆采购团队的工作也比一般超市更有挑战性。“同一个品类，其他超市采购的10个单品中可能只有一两个畅销商品，而山姆会员的采购必须准确识别出可能最受消费者欢迎的两三个单品。而我每天还会询问我们的采购买手同一个问题，怎样才能让山姆拥有更多与众不同的商品。”文安德说。

　　对此，“做会员的采购代理”便是山姆采购团队一直坚持的原则，他们要像消费会员一样思考，想到什么才是会员真正需要的商品，再在采购中严格考察品牌、产地、供应商、品质、价格等要素，层层筛选出性价比最高和最为畅销的单品。