qssq521123 - 2011-8-11 17:37:00
招商模式
一、根据经销权是否拍卖,可以分为竞标式和非竞标式
1.竞标买权费
生产厂家通过竞标方式,将其产品区域经销权让渡给某一经销商,经销商为取得该产品的区域独家经销权,要向厂家交纳一定数额的买权费。采用这种方式的企业一般都有强大的实力,并且竞标产品有竞争力。
2.非竞标式
厂家按照事先确定好的招商指标及合作条件,对经销商进行选拔。
二、根据招商厂家和经销商之间的关系,可以分为“大包”和厂家支持两种
1.大包
所谓大包,就是经销商买断厂家的产品,厂家只管生产和供货,经销商全权负责市场营销一揽子方案。
在这种方式下,厂家规定一个市场零售价,并以很低的价格,一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货,在市场方面,厂家不提供任何支持。
2.厂家支持
厂家支持有两种方式：
(1) 单纯的广告支持。就是厂家在一个合适的价格,一般是零售价的5.5折左右供货,并负责广告,给与“空中支持”,其他市场推广工作,由经销商自己完成。
(2) 厂家的综合支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”,而且还有“地面部队”配合,帮助经销商搞好产品销售。经销商只需要进货、铺货和回款就行了。
所谓地面部队配合,是指厂家在广告支持以外,还在全国各地建有办事处,并有自己的协销队伍,帮助经销商搞好销售。比如大名鼎鼎的脑白金,其鼎盛时期,在全国建有200个办事处,上万名协销人员活跃在各处终端。
招商方式
就目前来看,招商方式有5种。
1.通过广告招募,这也是目前市场采用最多的一种方式。招商广告通过各种媒体发布,然后再与应招者接触洽谈。采用此种方式的关键在于要选择经销商关注的媒体发布招商广告。
2.圈子里互荐。比如,浸淫于医药保健品业内多年的人士,通过自己熟悉的朋友,动用人际关系招商。
3.通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场,启动引爆市场,利用样板市场的示范效应招商。商人趋利,只要样板市场打好了,别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。
从主打样板市场的资金来源上看,可分两种,一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担,利润也由自己独享。另一种是经销商出钱,厂家操作。厂家熟悉产品,经销商熟悉当地市场,两方结合,优势互补,应该说样板市场启动成功就更有保障了。
4.药交会招商。现在,各种层次的药品交易会比较多,药交会上信息和业内人士比较集中,正是招商的大好时机。我们应抓住这一时机。力争招商成功。通过这种方式的招商成本最小。
5.自我推荐。厂家招商人员自带资料,到经销商处,做一对一的招商工作。
五种招商方法,厂家要结合自身实际综合应用,就像打拳一样,只有组合拳才能发挥威力。